Les marques de mode ont engagé une politique d'intégration partielle ou totale de leur réseau de distribution, avec pour objectif de renforcer le concept de la marque. Face au coût de cette stratégie, elles s'interrogent sur l'opportunité d'optimiser ces réseaux pour pousser la marchandise vers les points de vente.

Dans le processus de flux tiré (" pull "), les magasins passent leurs commandes, qui sont centralisées et déclenchent les achats. A réception, les marchandises sont affectées (ou alloués) aux commandes puis expédiées aux clients. Ces opérations sont traitées par les progiciels métiers de gestion de production et de gestion commerciale dont le cœur est le moteur d'allocation.

A l'inverse, les succursalistes ont initiés un processus par lequel les marchandises sont "poussées" ("push") dans les points de vente. Cette méthode nécessite un important travail prévisionnel budgétaire, de définition du chiffre d'affaires, de la segmentation des magasins et de l'assortiment des produits dans les réseaux.

Travailler en flux poussés présente de nombreux avantages :

- réduction de la durée de mise sur le marché d'un nouveau produit de 2 à 4 mois
- possibilité d'injecter de nouveaux produits en-cours de saison
- homogénéité de l'offre sur tout le réseau
- recentrage du management de la boutique sur l'animation du point de vente et la relation clientèle.

Passer d'un flux tiré a un flux poussé est une stratégie d'entreprise qui implique un fort changement culturel et affecte l'ensemble des services :

- direction générale : définition du prévisionnel d'activité
- service commercial : définition de groupes de magasins et d'objectif par points de vente, re-organisation du management des points de vente et merchandising
- bureau d'achat : définition et segmentation de la collection, définition d'objectifs par familles et sous-familles de produits (chiffres d'affaires, marges, rotations), mise en place de rétro-plannings d'achat
- informatique : modification du paramétrage du logiciel de gestion commerciale, implémentation et interfaçage de logiciels complémentaires type gestion des assortiments, courbes de vie des produits et business intelligence
- logistique : mise en place d'une gestion automatique des réassorts.

Les marques qui s'appuient sur les deux types de réseaux, boutiques en propres et multi-marques, peuvent faire coexister les deux modèles dans une gestion commune de la collection et des achats.

XL conseil accompagne les entreprises sur un projet global de changement, mais aussi ponctuellement sur les éléments techniques critiques.